廣告壓箱底絕活的文案方法論
時間：2017-01-14 09:28:19 來源： 點擊：
一、被忽略的常識
本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)就是產(chǎn)品的貨架，電商店鋪也不過就是產(chǎn)品的廣告平臺。要么通過賣人來完成賣貨，要么直接賣貨。總之，我們都在賣。如果你認為互聯(lián)網(wǎng)只是賣廣告，錯，互聯(lián)網(wǎng)就是貨架。如果你認為電商店鋪只是賣貨，錯，電商店鋪其實是賣廣告。廣告做的好，產(chǎn)品不愁銷。怎樣折騰好？文案很重要。黑夜給了我黑色的眼睛，我要用它尋找文案的光明。
大家都在談“文案的銷售力”，“能賣貨的文案”，無一不是希望顧客在看到廣告或內(nèi)容的時候，能立即下單。但吊詭的是，談賣貨文案的人，從來就沒有買過貨—幸好鄙人曾經(jīng)做過小生意，還是有資格說這話的。因而，很多人說了很多關于賣貨文案的方法，無一例外都是紙上談兵，至少兩個基本的常識被他們所忽略。
被忽略的常識之一：文案就是無聲的促銷員在拉客。
與實體店不同，電商店鋪是沒有促銷員的，或者說互聯(lián)網(wǎng)貨架，沒有配備促銷員。雖然有客服人員，但在一個虛擬的網(wǎng)絡世界里，客服人員對顧客購買的決策，影響是非常有限的。特別是很多人是靜默下單，根本就不和客服溝通，這個時候，能夠影響到顧客的，也就只剩下整個店鋪的廣告本身了－－其中最為關鍵的，當然就是文案。
文案在互聯(lián)網(wǎng)上就是促銷員，這一點萬萬不可忘記。我們所說的內(nèi)容營銷，本質(zhì)還是促銷員。我們在社交平臺上的內(nèi)容、廣告、甚至各種互動，就是拉客嘛。以前是店鋪里放著震耳欲聾的背景音樂，促銷員拿著一個喇叭，拍著巴掌，站在店面門口拉客。現(xiàn)在是各種廣告、內(nèi)容在各種社交空間和新媒體渠道進行拉客。
被忽略的常識之二：實體店的促銷員話術才是文案的底層邏輯。
實體店促銷員話術技巧在很多店鋪幾乎就是銷售業(yè)績的命脈。正如我一直講的，傳統(tǒng)品牌全部的營銷都體現(xiàn)在店鋪促銷員的嘴上。促銷員的口活決定店鋪業(yè)績。傳統(tǒng)品牌缺乏營銷意識，根本沒完成品牌在市場上教育認知工作。一個顧客對于一個品牌的認知到購買，都是發(fā)生在顧客進店之后的短短的十幾分鐘里。這個過程，促銷員就要使用高超的話術技巧，從品牌教育，產(chǎn)品介紹到購買轉(zhuǎn)化，一氣呵成，中間不得有半點差錯。實體店鋪促銷員的強大，可想而知。
人員銷售的強大作用就體現(xiàn)在這里，當然店鋪現(xiàn)場的消費場景、產(chǎn)品的體驗都起到了作用，但核心仍然是促銷員的話術技巧。這一點在以前的傳銷中使用很多，保健品、醫(yī)療產(chǎn)品等等針對老年人的會議營銷使用的是同樣的話術。乃至現(xiàn)在的很多微信群里的微商分銷也是如此。
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